B2B-Telemarketing, Telefonmarketing B2B, Leadgenerierung, Kaltakquise oder B2B Business Development?

Das ist doch eigentlich egal! Das Ergebnis zählt. Genauso unterschiedlich wie die Definitionen des Begriffes "Lead" im Telefonmarketing B2B sind, so unterschiedlich sind auch die Begrifflichkeiten zu den Vorgehensweisen, um neue Leads zu gewinnen. In der Überschrift sind einige Begriffe zur Vertriebsunterstützung genannt. Ja, es gibt Unterschiede, aber eine ausführliche Definition und Abgrenzung dieser Begriffe ist in der Praxis nicht entscheidend. Wichtiger erscheint uns als Agentur die Klärung, welche Anforderungen der Vertrieb unseres Kunden an einen B2B-Lead hat, um erfolgreich arbeiten zu können.


Hier deshalb fünf wichtige Punkte und unser Vorgehen, damit eine Telemarketing, Telefonmarketing B2B, Leadgenerierung, Kaltakquise oder B2B Business Development Aktion wirklich erfolgreich wird:

1. Zielgruppe & Adressen
Der Dreh- und Angelpunkt, um Streuverluste zu vermeiden
Zur Identifikation geeigneter Zielunternehmen können Bestandsdaten ein erster Anhaltspunkt sein - es können aber auch Adressen gekauft oder individuell recherchiert werden. Hier greifen wir auf Crawler-Technologien zurück. Dies ermöglicht eine optimale Anreicherung mit initialen Ansprechpartnern und eine individuelle Ansprache. WMC berät bei der Auswahl der Zielgruppen und ermittelt aufgrund der Projekterfahrungen erfolgversprechende Märkte und Recherchemethoden.

2. Setup
Die Basis für B2B-Opportunities mit wirklichem Vertriebspotenzial
WMC erstellt in enger Absprache mit den Vertriebs- und Marketingmitarbeitern des Kunden ein SalesKit, in dem die Funktionsweise der fokussierten Produkte oder Lösungen, ihr Einsatz beim Endkunden, ihre Vorzüge gegenüber Konkurrenzprodukten und konkurrierenden Lösungen auf hohem technischem Niveau dargestellt werden. Dieser technische Hintergrund ermöglicht es unseren Spezialisten, in einem tiefergehenden und seriösen Gespräch das Produkt des Kunden optimal zu platzieren und konkreten Bedarf zu ermitteln. In die Vorgaben zur Gesprächsführung fließen unsere Erfahrungen aus Hunderten von Projekten ein. Vor Beginn des Projektes werden unsere Mitarbeiter eingehend zu Technik und Gesprächsführung geschult. So kann in einer Kampagne ein "Akquise"-Gespräch im Dialog geführt werden und der Vertrieb kann sich mit optimaler Vorbereitung auf die weitere Neukundengewinnung konzentrieren.

3. Durchführung
Nicht nur BANT-Leads, sondern echte Anwendungsfälle
Unsere Mitarbeiter identifizieren die tatsächlichen Entscheider in den Zielunternehmen, stellen ihnen das Produkt oder die Lösung vor, ermitteln die derzeitige Situation (beispielsweise zu Konkurrenzprodukten), den Bedarf, die Gesprächsbereitschaft sowie den Planungshorizont für Investitionen. Dabei muss in wenigen Sätzen klar werden, worum es geht, wie das Produkt funktioniert und welchen Vorteil es bietet. In einem Dialog werden mit dem potenziellen Kunden Einsatzbereiche und Prioritäten diskutiert. Die telefonische Ansprache wird durch abgestimmte Informationen per E-Mail ergänzt. Dies schafft eine hohe Verbindlichkeit im weiteren Vertriebsprozess und bildet die Grundlage für erfolgreiche Abschlüsse. Ansprechpartner, die aktuellen und konkreten Bedarf haben, werden tagesaktuell mit allen generierten Informationen an den Vertrieb unseres Kunden übermittelt - Ansprechpartner, die in der Zukunft voraussichtlich Bedarf haben, können in einem Nurturing-Prozess weiterverfolgt werden.

4. Reporting & Beratung
Enge Abstimmung und Transparenz führen zu Effizienzsteigerung
Ausgefeilte, kundenspezifische Reporting-Instrumente ermöglichen es unserem Kunden, den Fortgang seines Projektes stets im Blick zu behalten und zu steuern. So setzt WMC projektbezogen E-Mail-Ticketsyteme ein, um zeitnahes Feedback zu generierten Leads zu erhalten und stellt dem Kunden unterschiedliche KPI-Berichte zurm Stand der Akquise, bzw. Kampagne und Marktbeobachtungen zur Verfügung.

5. Ergebnisse

  • Qualifizierte Leads mit tatsächlichem Bedarf und echten Interessenten
  • Vollständige Informationen über alle bearbeiteten Zielunternehmen und Kontakte, dadurch kampagnenfähige Datenbank
  • Pipeline mit Potenzial und inhaltlichen Leads in der Wiedervorlage
  • Marktkenntnisse und Strategie statt "einfachem" Telefonmarketing
  • Effizienzsteigerung des Vertriebes, Marketings oder Außendienstes durch Konzentration auf Leads mit Vertriebspotenzial


Sprechen Sie für uns für die gemeinsame Entwicklung individueller Ideen und erfolgreicher Projekte jederzeit gerne an. Ein Anruf genügt.