Business Development & Kundengewinnung:
Kontinuität zahlt sich aus!

Erfolgreiches Business Development braucht einen langen Atem. In einem zeitlich beschränkten Business Development Projekt lassen sich zwar auch schon reife Leads pflücken, das wirkliche Potential der individuellen Kundenansprache kann jedoch nur in einem dauerhaften Prozess ausgeschöpft werden. Das hat verschiedene Gründe:

Eine einfache Aufgabenstellung kann in der Regel schon vom ersten Moment an erfolgreich bearbeitet werden - die Aufgaben, die sich im Business Development für ein komplexes Produkt auf einem umkämpften Markt stellen sind aber in der Regel nicht einfach. Deshalb ist es hier von Vorteil, wenn sich feste Mitarbeiter eingehend in die Besonderheiten von Produkt und Markt einarbeiten und in einer Vielzahl von Gesprächen Erfahrungen und Sicherheit sammeln, die mit der Zeit zu immer besseren Ergebnissen führen - sowohl qualitativ als auch quantitativ.

In der Regel haben nur wenige Interessenten aktuell Bedarf. Sie müssen zunächst identifiziert und dann in einem kontinuierlichen Prozess entwickelt werden, brauchen Informationen, müssen Rücksprache mit Kollegen und Vorgesetzten halten, haben aktuell kein Budget oder die Entscheidung steht erst in einigen Monaten an. Daraus ergibt sich zwingend, dass im Laufe der Zeit immer mehr Interessenten identifiziert werden. Dieses kontinuierliche Lead Nurturing können wir problemlos sicherstellen - beim Kunden gehen diese Leads nach unserer Erfahrung oft im Alltagsgeschäft unter.

Je größer die Zahl bearbeiteter Kontakte ist, umso mehr Erkenntnisse ergeben sich hinsichtlich geeigneter Zielgruppen, Vorgehensweisen, Datenquellen und Argumentationen. Nur das Erproben verschiedener Ansätzen führt zur Identifikation der optimalen Ansätze. Dazu gehört auch das Feedback des Vertriebs: Erst ab einer höheren Anzahl geführter Vertriebsgespräche ist der Vertrieb in der Lage, belastbare Aussagen zu erfolgreichen Vorgehensweisen zu treffen. Unser Ziel ist es ja nicht, möglichst viele Leads zu generieren, sondern die richtigen.

Viele Aufwände, die zu besseren Ergebnissen führen, machen nur bei einem längerfristigen Projekt Sinn: Schulungen unserer Mitarbeiter, Anbindung ans Kunden-CRM, Einbindung weiterer Touchpoints, Erstellen zielgerichteter Unterlagen & Präsentationen, Schulung der Vertriebsmitarbeiter des Kunden durch uns auf Grundlage der Erfahrungen aus dem Projekt. Auch die Zusammenarbeit zwischen unseren Mitarbeitern und denen des Kunden spielt sich mit der Zeit ein, der Kunde weiß, was er von uns erwarten kann, wie er uns einsetzen kann, unser Mitarbeiter ist sattelfest. So lassen sich auch spontane Aufgaben und verschiedene Ansätze einfach einspielen: Neue Zielgruppen (auch kleinere), Messenachbereitung, E-Mail-Marketing (ggf. auch mit Textbausteinen, die kontinuierlich für jeden Kontakt individuell eingepflegt werden), Cross-Selling, Eventeinladung. Wenn die Vertriebsmitarbeiter des Kunden uns und unsere Mitarbeiter kennenlernen, entsteht Vertrauen, sie verstehen besser, wie wir arbeiten und wie unsere Leads entstehen, die Leads werden ernster genommen und ernsthafter weiterverfolgt. So kann mit gleichem Aufwand ein erkennbar besseres Ergebnis erzielt werden.