Dialogmarketing mit telefonischer Leadgenerierung kombiniert

Der Erfolg einer Kampagen steht und fällt mit der Adressbasis.
Wer kein Budget verbrennen will, muss mit Top-Adressen arbeiten.

Wer erfolgreich Leadgenerierungskampagnen umsetzen will, muss das Augenmerk zunächst auf die Auswahl der Adressen richten. Nur so lassen sich hohe Streuverluste vermeiden und bestmögliche Ergebnisse sicherstellen.

Das vorliegende Beispiel zeigt am Beispiel einer Dialog- und Telefonmarketingkampagne die Bedeutung der Datenbasis.

Inhaltliche und formale Anforderungen an die Adressselektion steigen, wenn Entscheider im Vorfeld einer telefonischen Kontaktaufnahme auch noch auf anderen Wegen informiert werden sollen - zum Beispiel über ein Dialogmarketing-Mailing oder einen Marketing-Automation-Prozess. In aufwändigen Mailings steckt viel Manpower, die sinnlos verpufft, wenn diese Mailings beim falschen Empfänger landen. Der Entscheider sollte also qualifiziert und verifiziert sein. Das Angebot, das inhaltlich gemacht wird, sollte idealerweise einen Anwendungsfall im Zielunternehmen vermuten lassen. Formal sollten Anschriften und E-Mail-Adressen aktuell sein und ein Opt-In vorliegen.

In der Zusammenarbeit mit der Agentur fragen Kunden spätestens in der Konzeptionsphase nach Möglichkeiten, eine solche Adress- beziehungsweise Datenbasis zu schaffen. Hier gilt es zu schauen, wie die bisherigen Maßnahmen ausgesehen haben und was generell an Budget für Adressen vorhanden ist. Sind die internen Datenbestände gut, lässt sich auf vergangene Aktionen oder einen bestehenden Marketing-Automations-Prozess aufsetzen. Wer mit kalten Adressen startet ist oft gut beraten, diese in einer überschaubaren Größenordnung einzukaufen. Eine konsequente Pflege dieser Adressen macht sie zu einem wertvollen Gut. Vertrieb ist ein dauerhafter Prozess - das gilt auch für Ihre Daten. Eine kampagnenfähige Datenbasis entsteht nicht durch einmalige Aktionen, sondern nur durch kontinuierliche Basisarbeit.

Kampagnen-Thema: Converged Systems

Ziel: Leadgenerierung für teilnehmende Partner

Zielgruppe: IT Leiter, IT Infrastruktur Entscheider im gehobenen Mittelstand in DACH

Auftraggeber: Channel-Marketing eines IT Herstellers

Kampagnen-Format: Dialogmarketing-Kampagne mit integriertem Telefonmarketing

Vorgehen:

• Postalischer Versand eines personalisierten Mailings
• Aufforderung zur Eingabe eines personalisierten Links
• Tracking des Öffnungs- und Klickverhaltens
• Telefonische Bedarfs- und Potenzialermittlung unter Berücksichtigung des Klickverhaltens
• Leadübergabe an den Vertrieb des Herstellers

Herkunft Adressgruppe A:
Zugekaufte Adressen mit einem Entscheider innerhalb der Zielgruppe.

Herkunft Adressgruppe B:
Vom Hersteller zur Verfügung gestellte Kontakte, die in den vergangenen zwei Jahren von Worm Marketing Consulting in verschiedenen Herstellerkampagnen mit Informationen zur Entscheiderstruktur, installierten Basis, grundlegenden Planungen und Gesprächshistorien angereichert wurden.

Die Ergebnisse der beiden Adressbatches (siehe Grafik rechts) sind deshalb sehr gut miteinander vergleichbar, weil in beiden Gruppen die exakt gleiche Zahl an Adressdatensätzen verwendet wurde. Beide Gruppen wurden mit derselben Strategie, demselben Mitarbeiter und demselben Thema von Worm Marketing Consulting bearbeitet. Ein Vergleich aus diesen parallelen Gruppen führte zu wichtigen Erkenntnissen über die Bedeutung der Datenqualität.

In der Gruppe der zugekauften Adressen war ein hoher Mehraufwand nötig, um die Datenbasis zu aktualisieren und die korrekten Ansprechpartner zu identifizieren. Die Gesprächsbereitschaft der Ansprechpartner war gering, da der ausführende Mitarbeiter zunächst in Erfahrung bringen musste, ob es in dem Zielunternehmen grundsätzlich einen Anwendungsfall gab. Diese Aufbauarbeit verringerte den Output aus den zugekauften Adressen.

Bei der Adressbasis mit angereicherten Kundendatensätzen war die Gesprächsbereitschaft bei den Ansprechpartnern signifikant höher. Der Mehraufwand zur Aktualisierung der Datenbasis entfiel. Aufgrund der korrekten Informationen zu eingesetzten Lösungen und vor allem wegen der Gesprächshistorie war es dem ausführenden Mitarbeiter möglich, sich im Gespräch direkt auf einem möglichen Anwendungsfall im Zielunternehmen zu konzentrieren. Somit konnten die Ansprechpartner durch eine gezielte und präzise Vorteilsargumentation einen eigenen Bedarf erkennen.

Pipeline-Konzepte haben im Durchschnitt einen fast fünfmal so hohen Leadoutput.

Auf Basis der zugekauften Adressen wurden etwa 20% Entscheidergespräche geführt und eine A Lead Quote von 5% generiert. Die Adressbasis mit angereicherten Kundendatensätzen führte ebenfalls zu 20% Entscheidergesprächen, gleichzeitig aber zu einer A Lead Quote von 24%!

Das zeigt: Hochwertige Adressen, eine langfristige Strategie mit einem lösungsorientierten Ansatz und einem klaren Consulting-Case sind die wesentlichen Hebel, um komplexe Lösungen erfolgreich am Markt positionieren zu können.

Weitere Informationen zu unserem Vorgehen im Bereich Leadgenerierung finden Sie hier. Gerne stellen wir Ihnen persönlich vor, wie wir Ihr Unternehmen bei der Identifikation neuer Kunden unterstützen können. Bitte kontaktieren Sie uns jederzeit!