Business Development & Kundengewinnung in der aktuellen Krise
Wir alle stehen derzeit vor der Herausforderung, die richtigen Antworten auf die aktuelle Situation zu finden. Wie schafft man es aktuell, Neukunden zu gewinnen, und wie kann man mit ihnen kommunizieren, wenn viele im Homeoffice arbeiten und persönliche Treffen und Messen vorläufig auf Eis gelegt sind?
Vor dem Hintergrund ausfallender Veranstaltungen, Messen und oft nicht möglichen Kundenbesuchen, müssen die bestehenden Vertriebskanäle digitalisiert werden. Aber viele Entscheider aus Vertrieb und Marketing stellen sich die Frage nach erfolgreichen Alternativen und Möglichkeiten, um erfolgreich Leads für genau diese digitalen Kanäle zu gewinnen und ob man die Zielgruppen generell über das Telefon, Social und E-Mail erreichen kann.
Die gute Nachricht ist: Es geht, und zwar viel besser als erwartet. Im Homeoffice sind Entscheider oft besser zu erreichen als vorher im Büro - viele haben eher Zeit, sich mit neuen Themen auseinanderzusetzen und digitale Kanäle wie Videokonferenzen, Webinare, Social Media können herkömmliche Kommunikationswege sehr effektiv ersetzen, bis persönliche Kontakte wieder möglich sind.
Hier die aktuell drei häufigsten Fragen unserer Kunden zum Thema Leadgenerierung & Business Development:
Ist das Team von Worm Marketing Consulting voll arbeitsfähig und seid Ihr alle gesund?
Ja, wir sind gesund, und wir haben unsere Prozesse, Tools und Arbeitsweisen ohnehin schon immer digital abgebildet. Deshalb konnten wir sehr flexibel reagieren. Das Homeoffice war und ist bei uns nicht die Regel, aber es macht für unsere Mitarbeiter zumindest technisch keinen Unterschied, von wo aus sie arbeiten. Ein Teil des Teams ist daher regelmäßig im Homeoffice und die Sicherheit am Firmenstandort gewährleistet ein Schutzkonzept. Wir arbeiten also im Wesentlichen genauso wie vor Corona.
Sind die Ansprechpartner in den Unternehmen überhaupt erreichbar?
Die klare Antwort: Ja, es funktioniert erfolgreich. Grundsätzlich stellen wir keine Verschlechterung der Erreichbarkeit und der Qualität fest. Wir machen aber unterschiedliche Erfahrungen. Manche Aufgabenstellungen funktionieren sogar überdurchschnittlich gut. Bei Bestandskunden, für die wir in der aktuellen Situation auf bereits kontaktierte und qualifizierte Ansprechpartner zurückgreifen können, entfällt zum Teil der Profiling-Aufwand. So kann in kurzer Zeit wichtiges Feedback zur weiteren Optimierung eingeholt werden. Für neu anlaufende Projekte ist ein besonderer Augenmerk auf die Beschaffung initialer Ansprechpartner und eine noch fokussiertere Accountauswahl zu legen.
Aktuell bearbeiten wir über 30 Projekte. In rund 10 Projekten für Softwareunternehmen wurden die anzubietenden Lösungen angepasst und spezielle "Einstiegs-Pakete" für Kunden geschnürt. In weiteren Projekten konnten wir Mehrwertinformationen durch eine spezielle Crawling-Technologie anreichern und so den Einstieg in die Unternehmen erleichtern. In vielen Industrieprojekten wird gerade jetzt die Zeit genutzt, um sich mit neuen Lösungen zu beschäftigen. Auch hier sind die Projektergebnisse auf gleichem Niveau wie 2019. Nur zwei Projekte mussten pausiert werden, weil die Themen bei der Zielgruppe aktuell nicht platzierbar waren.
Auf was muss man aktuell besonders achten, um Entscheider überzeugend telefonisch anzusprechen?
Die Pandemie beschleunigt aus unserer Sicht eine sich schon länger abzeichnende Entwicklung in Richtung individueller Ansprache der richtigen Personen, zur richtigen Zeit, durch verschiedene Kanäle, mit einem überzeugenden und fachlichen Thema.
Die erfolgreiche Ansprache möglicher Kunden in der B2B-Leadgenerierung braucht daher aktuell
- eine passgenaue Recherche der Zielunternehmen mit geringen Streuverlusten,
- eine individuelle und überzeugende Ansprache von Entscheidern,
- die clevere Querqualifizierung von weiteren Personen,
- das konsequente Hinterlassen von Rückrufbitten,
- die Qualifizierung und Nutzung von Durchwahl, Mailadresse und Anrufbeantworter,
- die Entwicklung und den Versand durchdachter E-Mail-Texte,
- die Einbindung von sozialen Netzwerken,
- professionelle Projektleitung und erfolgreiches Pipeline-Management,
- methodische Ausqualifizierung der Situation und konkretem Anwendungsfall beim Kunden,
- aufmerksames Monitoring der Projekte in engem Austausch mit unseren Kunden, um optimale Ergebnisse zu erreichen.
Welche Formate bewähren sich gerade besonders?
Das ist sehr individuell und von der jeweiligen Ausgangslage und Aufgabenstellung abhängig. Viele unserer Kunden bauen beispielsweise darauf, die Sales-Pipeline mit uns weiter auszubauen, um in der zweiten Jahreshälfte verlorenen Umsatz nachholen zu können. Andere haben konkrete Angebote, die in der Krise auf ein offenes Ohr treffen.
Sprechen Sie für uns für die gemeinsame Entwicklung individueller Ideen und erfolgreicher Projekte jederzeit gerne an.
